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田小莉:實體店營銷推廣拓客,讓客戶求著你購買的策略方案!

時間:2019-06-10 16:56:15 作者:王佳 來源:中國網

     嗨,我是田小莉,美業實體店互聯網實戰營銷第一人。

     了解我的人都知道,我最大的興趣,就是賺錢,第二個興趣就是研究怎么賺錢。

     據說,經常跟我聊天交流的朋友都變得越來越有錢le,


      很多人在今年都感覺到生意不太好做,怎么拓客、怎樣銷售產品和服務成了一個讓大家最頭疼的問題。

     今天就來分享一個很NB的讓你的產品|服務變好賣的思維,讓大量客戶主動求著你購買的策略。

      這是一個很多悶聲發大財的賺錢高手,不愿意透露的賺錢秘密

     首先看下你的客戶群體是誰?

     你的產品是為他們解決哪方面的問題?

     然后先賣他們問題的解決方案,


     最后,順便導入自己的產品!

     而且這個時候賣產品和服務,你一賣就是一整套,不是一件一件的。
 
     先別急,后面,我會一一跟你說怎么回事兒。

     舉個“栗子”:假如你是一個消費者,你找裝修公司裝修房子,一開始是不是最關心你房子的整體裝修風格,和整體的設計方案。

     而不會去想,這個地板磚,要用什么樣的?這個柜子,質量怎么樣,哪里買便宜?假如是這樣,最后拼湊出來的效果也不會好看。

     這是每個顧客做購買決策之前的心理,都會經歷一個衡量需求的階段。

     假如你去買衣服過年穿,可能是想到:我馬上要回家過年。需要一套既保暖,又時尚漂亮的衣服,最好再高檔一點。在外面奮斗了一年,好衣錦還鄉。是嗎?

     是不是越貴的衣服穿起來效果就越好呢?顯然不是啊。

     你需要有一套,適合自己身材比例的款式,適合自己風格的衣服才能凸顯你的帥氣有型,需要選對適合自己膚色的顏色才會漂亮。

     內穿跟外搭,上衣和褲子。毛衣和裙子,都要有一個,適當的搭配。才會好看,顯得有品位,拉風有有型。

     客戶裝修房子,不是想買木板、釘子、地板磚和水泥,他想要的是一個溫馨舒適的家。木板、釘子、地板磚和水泥,只是構成這個溫馨家裝的零件。

    《田小莉:通過互聯網營銷拓客、業績倍增的五個方法》https://mp.weixin.qq.com/s/SVflsgmEfxeT-W0NBe9Rwg

     客戶買衣服,也不是想買西服襯衫、裙子襪子,和皮鞋。他想要的只是好看,時尚帥氣。西服襯衫、裙子襪子,和皮鞋,只是構成他帥氣外表的零件!


      所以假如你是賣衣服的,不要只講衣服的,成分,做工。質量如何如何好,價格如何優惠,這是最LOW的賣貨方式!

      要賣適合客戶著裝場合、對應需求的穿搭方案。

      這點要向裝修公司學習,裝修公司一般都會先賣整體設計方案。

      客戶在決定購買之前,最關心的永遠都是,我想要怎樣的解決方案,我想最終達到什么效果。 客戶其實不關心你產品的成分,質量,只關心自己所能得到的好處和怎樣達到我要的效果。

      我認識有一家公司是做醫美的,這兩年這種整形醫院也開的非常多,競爭很大。而這家公司的業務,依然做得很好。并且找他做客戶,都是單筆幾萬、幾十萬的大單。

      因為他發現,注射微整類的產品價格在市場上已經非常的透明。如果是按常規打法,注射一支,玻尿酸幾千塊錢。利潤空間已經變得非常小。而且單筆客單價做不高。


      它采用的策略就是,賣客戶問題的整體解決方案。一個普通客戶,來到美容醫院,其實他們的想法就是想變美。對于具體怎樣實現,其實是很,迷惑的。


      所以他們包裝出一位很權威的臺灣美學設計專家,來幫客戶做設計。它主打宣傳的就是他的整體設計美感。通過設計來告訴客戶,面部整體哪些地方需要填充,哪些地方需要減少,會更漂亮,更年輕。


      每個月找這個專家設計的客戶都要排隊。設計完的,基本上走整套方案。一般,幾萬、幾十萬的出單。而不是像傳統的美容醫院,按多少錢一針來賣,那只是一個零售。賣的很辛苦,而且利潤不高。


      所以肉毒素、玻尿酸同樣只是一個零件。客戶最終想要的是變美、變年輕的效果。沒有經過整體方案的設計,東拼西湊,也確實不能夠達到客戶理想的效果。
 
      今天無論你是賣任何產品de ,都可以套用這個思路,幫助客戶做一整套的方案。

      一個想要美容的客戶進店,我們會先幫他做整體的皮膚測試,水分分析,色素分析,皮膚基底彈性分析等等專業分析,然后根據客戶的需求。幫他匹配,至少四個月的療程。先補水,再排毒,再美白,最后鞏固加強。


      客戶會非常的清晰如何達到自己理想效果的路徑,然后會一步一步的跟著我們給她設計的療程走。而不是今天賣他一個補水,明天又賣他一個美白霜。


      無論你今天是賣任何產品,都可以站高一線。提供,給了客戶行業整體解決方案。


      那么,你提供方案的時候,必須要有一個專家的,人設和定位。打造一個勢能強大的IP,這個行業的專家。


      直接提供整體解決方案,通過整體方案導入,還可以截留很多正在衡量需求,沒有做明確購買決定的客戶。



      因為假使一個客戶,剛有一個,萌芽的需求,還沒有考慮清楚自己想要怎樣的解決方案的時候。是你來帶領她,幫他明確的,那么你很容易建立在他心目當中的專家形象。

     《田小莉:互聯網營銷拓客的流程和方法》點擊:https://mp.weixin.qq.com/s/SVflsgmEfxeT-W0NBe9Rwg

      專家等于靠譜,專家等于信任。
      他都已經是你的粉絲了,買東西,自然會找你買。


      打造IP,建立專家形象,是一個高維的賣貨策略,高姿態的賣貨。不是業務員低到塵埃里,求著客戶購買,而是客戶求著你幫他解決他的問題。


      這就是區別。


      如何建立你的專家形象?
      其實這是一個最好的時代,人人都有發聲的權利。
 
      最簡單的可以通過網絡自媒體平臺,比如:微信公眾號,博客,微博,朋友圈,今日頭條,荔枝,喜馬拉雅,抖音


      以上都是自媒體平臺,除了這些,還有社群。
      再來說怎么做。


      我認為自媒體的核心-----就是生產內容。生產粉絲需要的內容。如果你是一個粉絲,你會關注什么樣的內容?

      打造IP的核心,這是為你的粉絲貢獻價值,提供好處。

      如果你是你自己的粉絲,你為什么要關注你自己?

      核心就是你能夠為這些粉絲提供他們需要的價值。所以他才會持續關注你。


      這里面有兩個點,一個是你自己懂的擅長的專業內容,另外一個是客戶人群想要了解的內容。


      在這兩個點上找到一個交叉點,這是你要生產的內容。去貢獻一些你懂的,而你的目標客群不懂的,他們又想要了解的知識。

      不要以為你懂的那點專業沒什么,在你這里沒什么,在另一群那里是很有價值的。買賣的本質,賺的就是打一個信息差而已。


      任何的產品,都是分兩部分價值,一部分是實物,一部分是它的虛擬價值。


      你是賣衣服的,可以教別人怎么穿搭更漂亮。
      你是做餐飲的,可以教別人怎么飲食更健康。
      你是賣書的,可以教別人怎樣高效閱讀。
      你是賣玩具的,可以教別人怎么玩更開心!

      其實,衣服、食物、書、玩具,都只是一個工具,幫助人們獲得漂亮\健康\智慧\開心的工具。

      任何產品,今天都可以用內容,用知識來做前端。提供給客戶整體解決方案,然后順便輕松把貨賣出去。


      這是一個很高維的賣貨思維,也是絕對可以碾壓競爭對手的降維攻擊方式!競爭壁壘也會非常的高。



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