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600家門店中75%加盟商來自于門店會員!脫發白發新連鎖大戰,他怎么突出重圍的?

時間:2019-05-25 20:39:25 作者:今日頭條 來源:今日頭條

2016年以前,這家頭發理療連鎖品牌的加盟商基本都是來自門店的會員,每年新增會員加盟商占比95%;2016年至今,這個數字維持在70%-75%。而且關店率一直維持在個位數,遠遠低于行業40%這個平均值。這家頭發理療連鎖怎么做到的?

隨著脫發、白發人群的年齡下沉,范圍擴大,且逐漸影響到人們的外在及內在健康,當下頭

皮管理市場風起云涌。阿里在4月份的“拯救發際線”活動,以及鋪天蓋地的脫發科普、防脫雞湯、白發恐慌等等,各大資本攜巨額進入該賽道,這些因素讓頭發理療這個賽道可謂金鼓連天,火熱異常。

那么,這個“頭發理療”品類的提出者-再出發,是如何突出重圍的?經歷了怎樣的洗禮?這場戰爭還要怎么繼續?再出發品牌創始人吳慶輝先生在接受行業媒體采訪時,列了9個黑板的燒腦戰略,今天為您提前呈上這部分的內容。

毛主席曾說,所謂的領軍者,不但要有壓倒敵人的勇氣,而且要有駕馭整個戰爭變化發展的

能力。在頭發理療賽道中,資本進入、企業心癢、個體興奮...,眾人皆亂唯我獨醒。再出發——深耕頭皮管理產業 13年的學術擔當,深知作為行業領軍者,產品和技術永遠是基礎,這點不能變,也不會變。創業至今,再出發一直在研究如何為600多家門店提供前所未有的扶持,從品牌、產品、專業知識、門店功能、運營系統、云端獲客等方面,全方位的煥新升級,從而讓門店能更專心的做好項目服務,解決人群脫發、白發等頭皮亞健康人群的心頭之痛,堅持踐行“為14億國民的頭皮健康護航”的使命。

一、這場戰爭有多劇烈?

前景有多大,硝煙就有多濃!

據國家衛生健康委員會(原衛生部)統計,國內目前大約有1.5億的脫發人群,約4.2億的白發者,90%的人頭皮處于亞健康狀態。據世界衛生組織數據,中國每6個人中就有1個人被脫發問題困擾。以目前市場客單價及頻率來預估,2020年的養發市場將達到:6億X200元/單X100次/年X20%滲透率=2.4萬億。

這只是根據再出發這類專業頭發理療機構的保守估計,還沒有算植發,因為頭發理療這個產業中,也面臨一些解決不了的難題,比如說現代白領沒有時間總去店里護理,這除了讓家居防脫、白發轉黑產品獲得巨大使用場景,更滋生了植發這一更大型的產業,2017年至今,中信產業基金、華蓋資本旗下華蓋醫療健康基金、光華基金、SBI投資(思佰益)等投資方先后持巨資進入該領域,地鐵、機場、社區等各種生活場所,到處遍布了脫發、植發的廣告。

北京大學國家發展研究院教授宋國青在十幾年前一個很有名的預言:

如果你有錢,那就去北京買套房子;如果你沒錢,那就去北京買兩套

當二胎政策旨在增加5000萬新生兒,但實際卻只增了1000多萬,因此,這個預言變成了:

如何讓未來生活有保障?有錢,那就生1個娃;沒錢,就生2個娃;

如今,脫發、白發等頭皮亞健康問題越來越嚴重,而且年齡逐漸下沉時,我們可以說:

如果你有錢,投資一家頭發理療中心,如果沒錢,那就投資兩家。

很顯然毛發產業如今還是一片藍海,因為有著如此“廣泛”的潛在受眾和巨大的前景,讓資本市場摩拳擦掌躍躍欲試,都想投身毛發健康領域,最近找我們再出發的資本也是越來越多,這讓我們更加警覺的發現,越是這種“兵荒馬亂”的年代,更應堅守初心,堅持核心的戰略,如果有資本的扶持自然有如神助,但是如果被資本“加持”過重,再出發的初心定會偏移,因此是否引入資本,再出發只看能否有認同再出發品牌基因的資本方,唯有此,再出發的使命方能得以實現。

二、這是一場什么樣的戰爭?

這是一場長遠而艱苦的戰爭,又是一場正義而幸福的戰爭

為什么說長遠又艱苦?首先,環境的變化太快,而環境對頭發有著非常大的影響,當下脫發、白發年齡下沉,且頭皮相關的疾病譜也越來越復雜,這除了行為方式的變化,和環境也有著很緊密的聯系。舉最簡單的例子,PM2.5懸浮微粒直徑大小不到頭發大小的1/25,容易入侵并傷害暴露在外的頭皮,堵塞毛囊后,營養輸入通道也沒有了,毛囊里本來存活的頭發也出不來,由此導致脫發、白發等頭皮亞健康問題;其次,頭發問題會受環境影響,且會隨著環境的變化而改變頭皮疾病的臨床表征,這是一個伴隨人類一生,而且是非常復雜值得不斷探索的課題。

為什么說這是一場正義又幸福的戰爭?對于脫發、白發這類頭皮健康產業,大多數人群是持懷疑態度,再出發扎根頭皮健康領域13年后,憑著良好的口碑及正面的品牌形象,不斷的為行業正名,在2019年初對我們的用戶做了定性調研,以及300份線下的街面調查數據反應,有80%的人發現自己頭發問題后,會主動來到專業門店進行檢測并配合頭皮管理師的護理。所以,當600多家門店為每一個成功案例而歡呼自豪的時候,當60多萬用戶的“心頭痛”在我們門店被去除后,讓再出發團隊之上而下感到幸福,這離“為14億國民的頭皮健康護航”這個使命又近了一步!

三、這場戰爭怎么打?

堅持使命,堅守一個方向:用專業,為14億國民的頭皮健康護航

同一時間內,只能有一個主要方向,只能有一個,這是一定要有所取舍的。否則往東走的會很疲憊,往西走的又都是冤枉路。而且,當集體統一一個方向后,就要在最主要的戰斗中,以絕對的優勢碾壓戰勝敵人。

那么我們有自己的5條作戰路線,這些作戰路線都永遠服從于作戰方向。

第一:速速占領線下資源。阿里、京東、蘇寧三大巨頭紛紛布局新零售,激烈搶占線下資源,天貓2019年要實現1000家校園店,京東 2018年底實現1000家線下門店,蘇寧小店2019年10000家門店,再出發2017年以2天一家門店的增速引領行業,2019年4月更是達到日增一店的速度。線下新零售這杯羹,每個人都想搶,那再出發已經積淀了13年,此前穩扎穩打把地基打牢了,而且關店率一直控制在個位數,這是同行遠不可企及的。5月28日的品牌升級發布會后,門店數量將暴增,當然,再出發的配稱升級也將甩開同行好幾條街,以此保障新老門店的存活率。

第二:100家頭發理療中心+一家植發診所的發展模式。目前再出發鄭州的植發醫院已經運營一月有余,客流增速平穩且呈上漲趨勢,這個模式很簡單,其實頭發理療中心可算做池塘,植發診所的客源,都來自于頭發理療中心,這中間不需要宣傳費用,也不用為取得用戶信任而作各種推廣,這些費用可以直接補貼給用戶,這種是再出發、加盟商、用戶三贏的模式。

第三:線上+線下全渠道布局。

數字升級的線上線下規劃:“線上建體系,線下重運營”,這是我們今年工作的重點,從去年開始已經做了很多工作,我們企業數字化能力在不斷提升,自己研發的SaaS系統,為加盟商做好線上獲客、營銷推廣、線下拓客、鎖客的各個環節賦能。此外,我們還在研發和引進AI診斷設備,期望通過一些數字化建設,收集消費數據,為未來做準備。在線下,也將有分眾傳媒等機構的鼎立支持,實現全面推廣。

教育培訓體系的線上線下布局:

線下,一方面,再出發頭皮培訓管理學院集中進行新店老店的專業培訓。以新店為例,開業前加盟商、店長、技師都要進行為期12天的培訓,開業時運營團隊和培訓團隊要到店進行12-15天駐店實操指導;另一方面,集團以區域為單位進行線下落地培訓,平均每年42場,一家門店一個季度至少一次區域培訓落地會,針對區域亟待解決的問題進行培訓指導。

線上,則自建培訓系統“智訓寶”,分為加盟商、店長、店員三大端口,結合國內外皮膚科專家的臨床經驗分享以及專業知識的科普,以電視屏、電腦屏和手機屏為載體,通過直播、錄播等形式,進行線上培訓,使門店人員隨時隨地學習到準確診斷的知識和方法。

這種從搖籃開始的哺育、幼兒期的手把手加持、成長期的聚力助跑、壯年期的共贏裂變......,使得13年來再出發門店的存活率得以保障,未來也將繼續努力,不看關店率,而只關注與門店存活。

第四:再出發“一帶一路”戰略。

跟隨一帶一路地圖,為西部及偏遠地區的門店提供特殊扶持,為當地居民提供免費義診及并給與優惠政策。讓頭發理療變得可及,讓居民的健康,從頭開始。

第五:扶持升級戰略。

再出發從2006年到現在,對加盟商的扶持強度是同行中獨一份,從選址、裝修、招聘、培訓、線上線下引流活動、全年促銷活動等全方位提供幫扶。大多數中國加盟連鎖企業,都重前端,比如前端招商加盟工作人員很多,但后端運營扶持團隊人很少。2016年以前再出發的加盟商基本都是會員。2016年以前,每年新增會員加盟商占比95%;2016年以后這個數字是70%-75%,所以我們招商部門都是2016年才成立的,截至目前也才7人;而運營、培訓、督導等后端扶持團隊超過50人,在扶持團隊的人數和扶持質量上,2019年會有更大的突破。

在寒冬期,更需以小跑的速度前進,文怡武嬉飽食終日,終將出局。正所謂,“不吃硬食,如何打硬仗”,再出發準備了充分的彈藥,5月28日“再出發新連鎖品牌升級發布會”讓我們拭目以待!

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